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企业通过开发“一体化成长机会”来扩展自己的业务组合可采用不同的做法。一种是由企业重新投资建设,建立一个全新的企业或部门;另一种是通过收购从事该业务的现有企业来扩大自己的业务组合。一般只有在企业感到从事该业务的现有企业在技术水平上已相当落后,收购改造的成本过高,或客观上不存在收购兼并的可能的情况下,才会倾向于自己重新投资建设。而大多会倾向于通过收购或兼并现有的企业来实现自己的“一体化”战略。(2)外部效果的积极内部化 一般来说,经营活动所需的各种信息和资源都分散在各企业中。当各企业所拥有的信息和资源具有互补性和依存性时,如果两者为共同的目的进行联合的话,则可以扩大一家企业所固有的信息和资源的效果,提高协作效果,以创造出新信息、新市场和新技术;企业在考虑软件供应商对自己所要解决的问题是否有充分的理解和解决的把握,并全面关注其方案可以提供的功能的前提下,选择应用软件和实施的服务商。然后,投入相应的资源推进软件和方案在企业内的安装、调试和系统集成,组织软件实施。金沙澳门官网4066送261、行政性。政府采购决策是一种行政性的运行过程,要严格遵守行政决策的程序和过程,要代表政府的意志,遵循组织原则,并非将经济利益作为唯一的评价标准;

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心理是人的大脑对于外界刺激的反应方式与反应过程。真如我们一开始就指出的,消费者的购买行为模式在很大程度上就是建立在其对外界刺激的心理反应基础之上的。但我们可以发现,人们之间的心理状况是很不相同的。这是因为除了天生就有的无条件反射之外,人的绝大多数心理特征都是在其生活经历中逐步形成的。而由于人们生活经历的千差万别,所以人们的心理状况也就千变万化,各不相同了。这是使得消费者购买行为变得十分复杂的重要原因。影响购买行为的心理因素主要包括:动机、认知、学习、态度和信念等各个方面。(1)公司的规模:不同渠道结构的选择范围受到公司本身规模大小的限制。这是由于小的公司往往难以获得理想的中间商的支持,而大的公司则不必担心没有中间商加入他们的渠道。其实,每个商人都在不同程度上知道拥有忠诚的顾客是好事。可是究竟忠诚的顾客对于企业来说有多少价值,可能绝大多数的企业并不知道。企业惯常所使用的会计利润常常掩盖了忠诚客户的价值。会计中的销售收入只能告诉我们量的概念,却缺少质的表达——即无法告诉我们收入中的哪一部分来自忠实的老顾客,更无法让我们知道,一个忠诚顾客的一生将给企业带来多少价值。金沙澳门官网4066送26企业的发展历史可在很大程度上影响企业任务的确定,这是因为企业生产和经营的历史状况会使企业在某一领域形成自己的特征和优势,如生产、技术方面的优势,市场声誉方面的优势或是营销渠道方面的优势等等。企业自然应当根据自身特定的优势来选择企业的任务,因此必须同时尊重自己的历史。

企业在营销活动中,除了内部报告系统、营销情报系统的活动以外,还需要调研系统对一些特定的问题和机会作重点研究。比如进行市场调查、产品偏好测试、区域销售预测、广告效果研究等。要完成这些任务,企业可以委托有关咨询公司、专业院校、科研机构帮助设计和执行一个调研计划,也可以聘请专门的营销调研公司为自己效力,或者建立企业自己的营销调研队伍。销售职能是企业营销的主要职能,现代营销的销售职能除了向消费者推销商品、送货、收款以外,还应包括以下内容:密切监察竞争者及商品动态;指导消费者合理使用商品;协助消费者解决使用商品时发生的问题;担负“活广告”的责任;充当消费者与企业间的纽带;随时留意其他有关营销活动的问题,并主动协助解决,如向产品部门提供新产品概念等。3、扩大市场占有率。市场占有率与投资报酬率密切相关,一般说企业的市场占有率越高,其投资收益率相应就越大。许多企业把市场占有率作为自己的营销目标,领导者企业可以根据经济规模的优势,降低成本,扩大市场占有率。传统供应商会因为渠道冲突而放弃自己的互联网战略吗?分销商会因为供应商对在线直销市场的虎视眈眈而终日忧心忡忡吗?这两种假设显然都过犹不及。问题的解决方案来自两个思路:渠道隔离与渠道集成。这两个战略都建立在多渠道战略之上,而非轻率地采取“不是,就是”的武断战略。只有充分地利用在线和离线两个渠道的业者才能发挥整合资源的潜能。

3、评价阶段。购买欲望产生后,并不一定立刻去购买,消费者要对值不值得购买予以评价。这个阶段对消费者来说是一个关键的阶段,他会对新产品进行反复比较,从产品的质量、价格一直到满足需求的程度进行慎重的考虑。在这一阶段,如果对新产品的评价是否定的,那么消费者接受新产品的过程就此中止,反之,则进入实际购买阶段。商品流通是由商品收购、商品储存、商品运输、商品销售四个环节组成的。商品收购和商品销售是整个商品流通或某个流通阶段的起点和终点,商品储存和商品运输则是为了实现商品实体从购到销过程中的必要滞留和空间转移的中间环节。在前两节中,我们介绍了主要承担商品收购、商品销售的渠道成员--批发商和零售商。在这一节中,我们将介绍承担商品储存和商品运输的渠道中介机构--物流机构。(1)价格与需求。需求是指有购买欲望和购买能力的需要。影响需求的因素很多,这里讨论价格对需求的影响一般表现为:当产品价格下降时,会吸引新的需求者加入购买行列,也会刺激原有需求者增加需求;相反,当产品价格上升时,就会影响需求者减少需求量,或改变需求方向,去选购其他代用品。价格与需求量呈反方向变化。反映这种关系的曲线称为需求曲线(见图12-1)。广泛分销又称为密集性分销。即使用尽可能多的中间商从事产品的分销,使渠道尽可能加宽。价格低、购买频率高的日用消费品,工业用品中的标准件、通用小工具等,多采用此种分销方式。其优点是市场覆盖面广泛,潜在顾客有较多机会接触到产品。缺点是中间商的经营积极性较低,责任心差。

产品创新是指生产某种新产品。一个新产品的发明可以有两种形式:后向创新和前向创新。后向创新是指老产品的翻新,是把以前的某种产品形式加以适当的改变,正好适合某国现在的需求。这在理论上符合国际产品生产周期理论。企业在CRM项目成立之后,应当及时组建一支团队。团队可以从每个拟使用CRM系统的部门中抽选出得力代表组建。为保证团队的工作能力,应当进行计划的早期培训和CRM概念的推广。金沙澳门官网4066送26批发商主要依靠他们的销售员以获得促销目标。即使如此,大多数批发商仍然把推销看成是一个推销员和一个客户的交谈,而不把它当作向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。至于非人员促销,批发商可以从使用零售商所采用的树立形象的技术中获益。他们还需要充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案。

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